“陽(yáng)光增益，扶優(yōu)扶強(qiáng)”首屆中國(guó)戶用光伏大會(huì)于9月19日召開。國(guó)內(nèi)諸多用戶、專家800余人齊聚山東濟(jì)南，分享光伏戶用實(shí)踐，探討中國(guó)戶用創(chuàng)新發(fā)展大計(jì)。國(guó)務(wù)院參事、中國(guó)可再生能源學(xué)會(huì)名譽(yù)理事長(zhǎng)石定寰出席并致辭。


以下為發(fā)言實(shí)錄：

今天很高興能到山東跟大家講一講中民新光在家庭光伏方面的探索。山東市場(chǎng)是我們一直非常看重的，我們?cè)谇捌诘奶剿鬟^(guò)程中間也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)市場(chǎng)看上去很美，包括它的增長(zhǎng)率，目前的影響力，但還是有很多問(wèn)題。所以我今天的主題就是想先就問(wèn)題說(shuō)一說(shuō)，通過(guò)我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的探索，對(duì)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)，還有我們的思考，來(lái)跟大家分享一下我們是怎么看這個(gè)行業(yè)，我們準(zhǔn)備怎么做。

剛才分析師也講到了，整個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式?jīng)]有確定下來(lái)，既然在這個(gè)行業(yè)發(fā)展的初期，有這樣那樣的問(wèn)題，有這樣那樣的創(chuàng)新，我相信大家每邁一步都是很有價(jià)值的。

兩部分，一部分是我們對(duì)行業(yè)的分析和理解跟各位分享一下。第二個(gè)是做產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，怎么通過(guò)金融的手段和切入點(diǎn)，怎么能做得更好。中國(guó)的市場(chǎng)今年蓬勃的發(fā)展，我們做了一個(gè)簡(jiǎn)單的預(yù)估，中國(guó)應(yīng)該有5億的家庭，包括農(nóng)村和城市。如果以農(nóng)村住宅的數(shù)量來(lái)算的話應(yīng)該有四千萬(wàn)，這是一個(gè)保守?cái)?shù)字，住建部前一段時(shí)間的數(shù)字是五千萬(wàn)，當(dāng)然也包括別墅。如果以四千萬(wàn)的獨(dú)立住宅，20%安裝光伏的話，這個(gè)數(shù)據(jù)還是比較保守的，我們只預(yù)估20%，這個(gè)市場(chǎng)就是3200億的市場(chǎng)，整個(gè)的市場(chǎng)的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被開發(fā)出來(lái)。

同樣，我們看在美國(guó)2016年底超過(guò)120萬(wàn)戶，今年可能美國(guó)在150萬(wàn)戶以上，所以說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)的潛力才剛剛開始，沒有人挖掘，這是一個(gè)大前提。我們從事的這個(gè)行業(yè)有很多的機(jī)會(huì)待我們開發(fā)的。但是，實(shí)際上這個(gè)市場(chǎng)大家都做的話就有一些深刻的體會(huì)，目前光伏市場(chǎng)，包括中國(guó)也好、美國(guó)也好、歐洲也好，可能歐洲好一點(diǎn)，實(shí)際上并不是老百姓那么迫切的，有那么強(qiáng)欲求的一個(gè)市場(chǎng)，不像家電，我們老是喜歡把光伏比家電，它跟家電很大的區(qū)別是，家電的市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟了，什么叫非常成熟呢？舉個(gè)例子，很多家庭現(xiàn)在都有電視機(jī)，但是我們知道很多人現(xiàn)在基本上不看電視了，但是每次他搬一個(gè)地方，換一個(gè)房子，總會(huì)去買一個(gè)電視機(jī)，這就是剛需，他也不知道這個(gè)電視可能一年看五六次，但是他會(huì)買。

他對(duì)光伏的認(rèn)識(shí)是非常淺的，沒有對(duì)性能進(jìn)行全面的了解，對(duì)光伏設(shè)備、產(chǎn)品、品牌，他的意識(shí)是非常弱的。所以這樣一個(gè)弱需求的產(chǎn)品，怎么去推動(dòng)，其實(shí)是很難的一個(gè)過(guò)程。但是光伏另外有一個(gè)特點(diǎn)，有些消費(fèi)者有消費(fèi)的訴求以外，還有投資的屬性，目前看來(lái)整個(gè)光伏更多的推的是投資的屬性，把它作為投資理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品推向消費(fèi)者。所以，整個(gè)的過(guò)程我們認(rèn)為，投資屬性怎么樣去闡述，能不能準(zhǔn)確，闡述了以后能不能讓用戶實(shí)實(shí)在在的獲得，這是一個(gè)很大的問(wèn)題。

另外，我們也知道因?yàn)樗且粋€(gè)新生事物，所以我們?cè)谕茝V的時(shí)候，特別是面對(duì)面銷售的時(shí)候，實(shí)際上花的時(shí)間是非常長(zhǎng)的，也就是說(shuō)在把它跟剛性需求的產(chǎn)品做比較，家電是去賣場(chǎng)或者去京東是挑選，比如說(shuō)買一個(gè)手機(jī)，只是選品牌、價(jià)格而已。但是光伏呢，他不知道要不要，需要上門，我們叫走商，上門推銷，一遍一遍的解釋，比如說(shuō)通過(guò)朋友介紹，通過(guò)鄰里間的引導(dǎo)。所以我們看到在一些成片安裝的區(qū)域，比如說(shuō)浙江，老百姓有一家兩家開始裝了，整個(gè)村子會(huì)帶動(dòng)起來(lái)，羊群效應(yīng)會(huì)起到很好的作用。

目前整體來(lái)講，光伏市場(chǎng)的銷售花的時(shí)間是很長(zhǎng)的，背后意味著你的銷售成本是很高的，我們講每賣一套系統(tǒng)可能你在銷售上的支出會(huì)占系統(tǒng)成本的10%，這就帶來(lái)了一個(gè)很大的問(wèn)題，光伏這個(gè)產(chǎn)品不是暴利產(chǎn)品，并沒有留那么多的利潤(rùn)空間出來(lái)，如何降低銷售成本？是很多做光伏產(chǎn)品的經(jīng)銷商、安裝商關(guān)心的問(wèn)題。

第二個(gè)問(wèn)題，整個(gè)的售后服務(wù)時(shí)間也很長(zhǎng)，我們給用戶承諾的光伏發(fā)電至少是15-20年，有的還承諾25年，這個(gè)過(guò)程中怎么給用戶提供你所承諾的服務(wù)。我相信很多人心里是沒有底的，雖然話說(shuō)出去了，合同又這么簽了，但真正能做到的，自己心里有底，說(shuō)這個(gè)事情我可以給他提供20年服務(wù)的，我想是寥寥無(wú)幾。

所以，整個(gè)的特性，銷售的時(shí)間長(zhǎng)、成本高，售后服務(wù)的時(shí)間也很長(zhǎng)，不確定因素多，也是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)。所以，我們現(xiàn)在關(guān)注的是什么？我們重點(diǎn)關(guān)注的是這些問(wèn)題，嚴(yán)格來(lái)講不是消費(fèi)轉(zhuǎn)換型的問(wèn)題，是B端的服務(wù)商關(guān)心的問(wèn)題。

所以，在這個(gè)過(guò)程中間我們加了一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)圖，大量B端的服務(wù)商在開拓這個(gè)市場(chǎng)，我們認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)能夠做好，就一定是依靠眾多在各地能夠主動(dòng)上門的代理商和經(jīng)銷商，在推動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，而不是依靠像我們這樣的公司，或者說(shuō)大型的設(shè)備廠家，因?yàn)樵O(shè)備廠家不可能像家電企業(yè)一樣，傳統(tǒng)的家電行業(yè)也是需要渠道，需要賣場(chǎng)，需要終端去推銷他的產(chǎn)品。所以，我們關(guān)注的重點(diǎn)是大量的B端服務(wù)商，他在開拓這個(gè)市場(chǎng)的過(guò)程中間，開拓C剛需、弱需求的市場(chǎng)中間，他遇到什么問(wèn)題了？他的問(wèn)題就是我們要探索的，我們能夠提供的解決方案。所以，我們提到了能不能通過(guò)一些金融的方案，把B端碰到的問(wèn)題解決。當(dāng)然除了金融以外還有其它的手段，我們提供更好的產(chǎn)品、更優(yōu)化的管理，也能夠幫B端的服務(wù)商解決C端擔(dān)心的問(wèn)題。

最后我們有一個(gè)觀點(diǎn)，如果這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在剛起步要做好的話，可能當(dāng)前的重點(diǎn)不是去大量的拓展C端市場(chǎng)，不是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電商開電商讓C端訪問(wèn)，也不是大量的給消費(fèi)者做廣告，推廣光伏產(chǎn)品。這個(gè)解決需要更好的解決B端的服務(wù)商存在的問(wèn)題。

剛才已經(jīng)講了，我們認(rèn)為B端的痛點(diǎn)，第一，缺乏有效的開發(fā)客戶的手段和工具；第二個(gè)，整個(gè)的市場(chǎng)還是比較初級(jí)階段的，缺乏一些專業(yè)的工具，對(duì)質(zhì)量的把握、對(duì)產(chǎn)品的要求，還是比較混亂的。C端的痛點(diǎn)也講了，整個(gè)的市場(chǎng)存在認(rèn)知困難，信息嚴(yán)重不對(duì)稱。

講了行業(yè)的一些問(wèn)題或者是我們發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，作為中民新光，我們有什么特點(diǎn)或者是能耐做一些事情。后來(lái)我們也經(jīng)過(guò)了一些探索和實(shí)踐，從去年10月份開始最早在浙江，后續(xù)我們?cè)诤颖薄⑸綎|逐步的鋪點(diǎn)。這個(gè)是我們自己畫的一個(gè)圖，實(shí)際上這個(gè)圖的意思，圖比較復(fù)雜，大概是這樣的意思，整個(gè)中民產(chǎn)業(yè)的用戶是家庭，有中民物業(yè)，這是我們圍繞整個(gè)家庭的市場(chǎng)做的布局，中民和光伏的結(jié)合，沒有大量的搞研發(fā)，前段時(shí)間做了電站投資，工商業(yè)和地面，真正把中民投這個(gè)布局和光伏產(chǎn)業(yè)結(jié)合的，我認(rèn)為是家庭分布式這個(gè)行業(yè)。所以，這也成為了整個(gè)中民投在新能源領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局。

講一講我們的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹忻裥鹿獾奶攸c(diǎn)是我們不制造產(chǎn)品，也不去銷售組建和逆變器，可以跟很多的合作伙伴經(jīng)營(yíng)合作，同時(shí)我們也不會(huì)去做安裝，也沒有那么強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)做銷售，所以我們希望跟一些本地的活躍的安裝企業(yè)或者銷售企業(yè)合作，這是我們共享的思維，上游跟廠家合作，下游跟本地的企業(yè)合作。

另外一個(gè)特點(diǎn)，中民新光依托于新民投的信用等級(jí)，更好的和金融機(jī)構(gòu)做對(duì)接，做光伏需要金融，20年的收益，不可能等20年。所以我們的方案，我們?nèi)?duì)接金融機(jī)構(gòu)，中民新光對(duì)接金融機(jī)構(gòu)，把我們獲取的金融資源分發(fā)到每家每戶，比我們講到的光伏貸，銀行直接對(duì)眉佳每家更有優(yōu)勢(shì)（音）。對(duì)于銀行來(lái)講無(wú)非就是一筆消費(fèi)貸款，對(duì)于我們來(lái)講是專業(yè)的運(yùn)作平臺(tái)。

我們除了前兩項(xiàng)自身具備的優(yōu)勢(shì)以外，我們也在重點(diǎn)打造中民智薈的平臺(tái)，我們也是聯(lián)合主辦方，我們希望打造線上化的平臺(tái)，服務(wù)B端的安裝商，服務(wù)C端最終的客戶。

這個(gè)是給中民智薈的定位，希望它成為這樣，目前我們也在不斷的努力。中民智薈有幾大解決方案，目前給用戶提供的是零首付安裝的方案，若干年的分期還款，同時(shí)我們通過(guò)傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)渠道的結(jié)合，希望給B端的服務(wù)商和加盟企業(yè)代理商提供一些銷售解決方案，包括營(yíng)銷方案，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的方案，并且還有我們?cè)谙到y(tǒng)集成方面專門有公司叫新光物聯(lián)，做系統(tǒng)方面的創(chuàng)新，能夠減少安裝時(shí)間，保證安裝的過(guò)程盡量的減少人為的失誤，這些創(chuàng)新我們都在一步一步實(shí)踐。

大概來(lái)講從中民智薈6月13號(hào)在烏鎮(zhèn)發(fā)布之后，發(fā)展符合我們的預(yù)期，有些部分超出我們的預(yù)期，在東部沿海區(qū)域是我們的重點(diǎn)區(qū)域。目前在上海建了清潔能源的體驗(yàn)中心，在13個(gè)省和直轄市都有代理商覆蓋。目前，我們大概覆蓋了全國(guó)200個(gè)縣，安裝客戶超過(guò)一萬(wàn)個(gè)。

這個(gè)是我們自己做的圖，熱度明顯的感覺到重點(diǎn)區(qū)域基本上布局完成，浙江、江蘇、山東、河北地區(qū)、安徽、福建。這是中民智慧的業(yè)務(wù)平臺(tái)，所有的業(yè)務(wù)操作通過(guò)線上來(lái)實(shí)現(xiàn)。合作伙伴篩選了一部分，和業(yè)內(nèi)一線的廠家都有合作，逆變器組建，給終端客戶提供了一個(gè)比較有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，從一次性付款變成了分期付款，提供了行業(yè)內(nèi)最好的逆變器和組建，都是一線品牌，組建推的是285多金和295的單金，年底數(shù)字都會(huì)上去，我們認(rèn)為給用戶提供最高瓦數(shù)組件，將來(lái)一定能夠讓安裝商或者自己受益匪淺，我們不會(huì)用低功率的產(chǎn)品。

第三、第四個(gè)提供安裝指導(dǎo)和業(yè)務(wù)管理的服務(wù)。對(duì)于合作伙伴而言，我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)，我們不是在賣產(chǎn)品，是幫助他們?cè)讷@客，幫助他們?cè)谕度氩欢嗟那闆r下，不需要購(gòu)買設(shè)備的情況下，推廣市場(chǎng)，我們給合作伙伴是提貨的概念，而不是說(shuō)買貨，設(shè)備不是賣給我們的代理合作伙伴，是賣給最終客戶的。

同時(shí)，在一些區(qū)域我們基本上有一個(gè)定價(jià)的區(qū)間，最終的銷售價(jià)格是代理商、合作伙伴確立的，而不是我們給他指導(dǎo)的某一個(gè)價(jià)格，而是一個(gè)指導(dǎo)的價(jià)格區(qū)間。同時(shí)設(shè)備價(jià)格，因?yàn)槲覜]有沖動(dòng)和意向賣設(shè)備。設(shè)備價(jià)格基本上是平價(jià)，平價(jià)進(jìn)平價(jià)出。

我們這樣做的目的，反反復(fù)復(fù)講，我們希望推動(dòng)B端的合作伙伴，幫他更好的把市場(chǎng)做起來(lái)，所以我們?yōu)榱俗屇阌懈玫闹鲃?dòng)權(quán)，設(shè)備定價(jià)是有區(qū)間浮動(dòng)的，在整個(gè)的安裝費(fèi)上面是相當(dāng)慷慨的，銷售價(jià)格減去設(shè)備的定價(jià)，就是我們合作伙伴的獲利。對(duì)最終客戶而言，他如果能夠零首付長(zhǎng)期的話對(duì)產(chǎn)品的接受度是非常高的大規(guī)模批量的開發(fā)客戶，每戶的成本就一下子降下來(lái)了。我們并不銷售給合作伙伴，合作伙伴向我們提貨只需要繳納一定的保證金，對(duì)于比較好的合作記錄的合作伙伴，在一定周期以后我們的保證金還會(huì)對(duì)應(yīng)一個(gè)授信額度，比如說(shuō)1：2，10塊錢的保證金能提20萬(wàn)的貨，安裝完以后保證金自動(dòng)釋放出來(lái)。簡(jiǎn)單把我們的模式做一個(gè)介紹，各位如果有興趣的話可以跟我們進(jìn)行深入的探討。

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