在投資了多個光伏電站項目之后，中民投集團又把目光鎖定在了民用光伏市場上。

日前，該公司旗下的中民新光有限公司已正式對外發布了一個名為“中民智薈”的平臺，從而希望收編地方分布式發電經銷商，為他們提供一站式的解決方案。

這一舉措與現有的、以制造商為主的傳統戶用光伏銷售渠道有所不同，中民投稱自己沒有組件和電池的銷售，更專注于為B端解決痛點，與“天貓商城”有相似之處。它的這一想法能實現嗎?

交互服務平臺出現

中民投的全稱為“中國民生投資集團”，是中國領先的全球化大型民營投資公司，由全國工商聯和59家中國知名民營企業發起，于2014年8月21日在上海成立，注冊資本500億元。中民投提出了“產融結合”的戰略方向，致力于用金融的思想做產業，圍繞產業布局做金融。


此次中民新光公司從事的具體細分領域是戶用光伏，也就是為家庭安裝光伏電站。到2016年底，全球累計光伏裝機規模中分布式高達148吉瓦，占據了半壁江山，而同期中國的分布式光伏占比僅達到12%。另一方面，“十三五”規劃的分布式光伏累計裝機量為60吉瓦，這意味著未來四年中，每年都需10吉瓦的新增分布式光伏，這也表明包括家庭光伏在內的細分市場將成為極具潛力的市場之一。

按照中民投的設想，新平臺要解決目前戶用光伏的幾個痛點：第一，品牌雜亂無章;第二，經銷商獲客難;第三，經銷商的物流、技術培訓以及金融借貸不易。有了新平臺并建立了上下游一體化服務之后，中民新光可提供標準件(更具知名度的組件產品)、逆變器及物流等多重解決方案，并做好代理商的技術培訓、光伏貸款業務。

中民新光副總裁包育棟說，不少最終客戶(家庭光伏用戶)都不知道自己的產品是哪里來的，后期運維沒有保障;同時，代理商也會為物流配送、技術服務以及金融服務著急，“我們并不做融資租賃，也沒有其他金融業務。但是，我們可用買賣關系作為前提，提前為代理商購買設備等，等到后期用戶的光伏發電有盈利時，我們再收費。”

同時包育棟也表示，中民投的特點在于，不通過銷售組件等設備來盈利，因為公司不賣組件；而是借由與代理商一起運營項目、增加代理商的獲客率等再從中賺錢，“我們也會收取一定的平臺服務費。”他表示，中民投希望以平臺為契機，把“消費者、經銷商、供應商、銀行”之間聯系在一起，再通過金融的思維方式，從而徹底變革家庭光伏行業傳統的買賣模式，形成以資本撬動行業發展，行業繁榮回哺資本投入的良性循環。據了解，目前為這一平臺提供組件的是阿特斯公司，后者在國內的分布式光伏電站業務上開拓有限，這次能通過中民投多一個銷售渠道。

新模式能成功嗎

借由一個新平臺，實踐整合戶用光伏的這一思路，確有一定的創新性。此外，中民投既不需要拿任何互聯網金融牌照，也不用融資租賃，甚至不需要建組件及電池廠，但依然期望通過找人加盟的形式鋪就一張國內戶用光伏的代理商大網。同時，避免出現低價競爭和劣質服務的想法，也可能會打動一部分消費者和代理商。不過，市場的不同聲音也來了。


首先，大型組件廠商是否都會加入這一聯盟呢?

目前國內主要的大型組件廠商幾乎無一例外地切入了戶用光伏市場，有自己的經銷商隊伍。雖然還未能形成類似地面電站這樣大規模、大體量的市場氛圍，但是長遠來看毫無疑問戶用光伏是一個增量市場。這也是為何特斯拉要把光伏服務商Solarcity重新調整戰略方向，它不僅做工商業的光伏安裝服務，也要沖向家庭光伏服務及產品“Power Wall”的銷售。

如果單獨捆綁在中民投里，為中民投的下游代理商進行戶用光伏產品的供貨，那么組件廠商所能施展的空間將會過于局限。當然，中民投也強調自己要成為一個“領頭羊”，解決行業內惡性競爭的局面，但畢竟中民投也是一家公司，不是民間非營利組織，“身份”的不特殊是否可以變為真正的調和者？所以，不排除個別大型組件企業在自身戶用光伏渠道不完善的情況下，通過中民投來銷貨，但放棄一個增量市場、壓上所有籌碼在別人家的身上賣組件，對廠商們有點難度。

其次，中民投的條件是否足夠具有吸引力?

國內的大部分組件廠商已有自己的分銷渠道，同時也有相應的金融政策，還能最快速利用已有物流分銷渠道和培訓能力來構建一個自己的戶用光伏梯隊。

那么，中民投目前是否能有真正的“殺手锏”來說服其他線下的代理商放棄現有的組建廠，而選擇加盟中民投呢?無論B端代理商的現有“身份”(是否屬于組件廠的代理渠道，還是自己單干)怎樣，最終他們都還是要拿經營數據說話。如果一位代理商在第一年加盟中民投之后嘗到了勝利的果實，但周邊另一其他品牌的加盟商又比它的實際獲客能力強不少，那么離開中民投的可能性也是有的。

當然，從中民投本身而言，更希望建立嫡系部隊(即代理商)并長期投奔自己，且生意最好越做越大。這樣一來，中民投自建的物流體系也會隨著市場總量的遞增，增強其運輸能力和使用周轉率。而且，也只有更多的客戶量，才可能帶動并不怎么信任光伏市場的銀行信貸部門，讓對方相信這一市場的巨大潛力，決定提供更為充沛的資金、形式多樣的優惠政策，最終讓中民投和代理商雙雙收益。

所以，建立一個平臺固然重要，但畢竟只是第一步，如何提高自己的競爭能力并促使代理商有更穩定、更強大的獲客能力，才是中民投可能成功的關鍵所在。