2016年是“十三五”的開局之年，也是我國光伏市場迅速發(fā)展的一年。《能源發(fā)展“十三五”規(guī)劃》、《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃》、《太陽能發(fā)展“十三五”規(guī)劃》和《可再生能源發(fā)展“十三五”規(guī)劃》等一系列政策的出臺，讓我們看到了國家發(fā)展清潔能源的決心，也讓我們看到了光伏發(fā)電市場的光明前景。

國家能源局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截止2016年底，我國光伏發(fā)電新增裝機(jī)容量3454萬千瓦，累計(jì)裝機(jī)容量7742萬千瓦，新增和累計(jì)裝機(jī)容量均為全球第一；這其中，分布式光伏由于靈活、易消納、政策支持力度大等優(yōu)點(diǎn)迅速崛起，新增裝機(jī)容量424萬千瓦，同比增長200%，累計(jì)裝機(jī)容量1032萬千瓦，成為我國光伏產(chǎn)業(yè)的新風(fēng)口。

分布式成風(fēng)口
光伏發(fā)電新時代到來

隨著2016年的大躍進(jìn)，分布式光伏正從一個新興的風(fēng)口變成一個不得不追隨的趨勢，僅今年3月份，華為、天合、協(xié)鑫等知名企業(yè)就在全國各地舉行了多場招商會，紛紛宣布高調(diào)進(jìn)入。
縱觀目前開拓分布式光伏市場的企業(yè)有兩類，一類是創(chuàng)業(yè)型公司，其團(tuán)隊(duì)多數(shù)由光伏制造公司或項(xiàng)目公司資深人士組成，他們洞察行業(yè)發(fā)展形勢，欲抓住這一波發(fā)展機(jī)遇而投身于創(chuàng)業(yè)大軍中，包括航禹太陽能、亞坦新能、晴天太陽能、全民光伏、泰聯(lián)，以及正在轉(zhuǎn)型的光伏億家等，眼下均處于成長階段；另一類則是以華為、漢能、英利、晶科、中電、協(xié)鑫、中盛、尚德、林洋、天合、陽光電源等為代表的光伏行業(yè)主流公司。
不論是創(chuàng)業(yè)型公司還是主流公司，一個不容置疑的事實(shí)是：分布式光伏的市場大門正徐徐打開，一個嶄新的時代已經(jīng)到來。

補(bǔ)貼滯后、監(jiān)管空隙、企業(yè)信譽(yù)
分布式面臨眾多痛點(diǎn)

山東航禹能源有限公司執(zhí)行董事丁文磊表示，站在分布式這個大風(fēng)口，大家都想分得一杯羹，如果企業(yè)不夠快不夠大，那么很可能會淹沒在這一輪競爭中。但大企業(yè)面對著屋頂產(chǎn)權(quán)確認(rèn)難、融資難、低質(zhì)拼裝貨品充斥市場、補(bǔ)貼滯后、監(jiān)管空隙、企業(yè)信譽(yù)等分布式痛點(diǎn)的制約想把市場做大也絕非易事，需要有耐心的長期耕耘。

尤記得“漢能大了，霧霾就小了”、“光伏入戶”等最早一批分布式光伏推廣標(biāo)語，讓外界對光伏有了最初的認(rèn)識，同時亦開啟了分布式光伏的渠道營銷模式。然而，由于光伏產(chǎn)品屬于小眾產(chǎn)品缺乏吸引力，市場尚未打開，第一只螃蟹沒有吃到的漢能、英利喊了兩年后偃旗息鼓，遭遇了各自的發(fā)展低谷。

失敗是成功之母。有了前兩年的前車之鑒，令人欣喜的是，此輪面對新形勢和新機(jī)遇，光伏企業(yè)對于分布式發(fā)展過程中要面臨的種種困難，似乎已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備。

加大推廣力度、建立營銷渠道、完善售后服務(wù) 
應(yīng)對分布式開發(fā)商各出奇招

天合光能副總裁、天合家用光伏事業(yè)部總裁張兵在接受記者采訪時表示，目前阻礙分布式發(fā)展的第一大障礙就是老百姓對這個光伏綠色發(fā)電的認(rèn)識程度，主要是兩個層面的認(rèn)知，一個是一聽到光伏發(fā)電就覺得是高科技技術(shù)，跟自己沒什么關(guān)系，覺得很難理解；第二是對國家政策的理解程度，光伏行業(yè)是國家重點(diǎn)鼓勵發(fā)展的一個新能源產(chǎn)業(yè)，今年甚至已經(jīng)把支持光伏發(fā)展列入中央一號文件，說明國家有多重視這個行業(yè)，但是老百姓不了解。

“能源改革的方向是要讓發(fā)電和用電兩個端口都能實(shí)現(xiàn)重大的突破，老百姓除了是能源的消費(fèi)者，也可以是能源的生產(chǎn)者，我們在過去的幾十年中，一直是電由國家生產(chǎn)，我只要消費(fèi)就可以了，但今天大家在做整個電力能源改革，老百姓除了是能源消費(fèi)者，還可以是能源的生產(chǎn)者，你生產(chǎn)出來的電還可以賣給國家電網(wǎng)，以后可能還能賣給你的鄰居，實(shí)現(xiàn)自由交易，這就產(chǎn)生了一個巨大的商機(jī)，天合第一步要做的就是要把這個商機(jī)告訴我們的老百姓和用戶，讓他們理解這是一個巨大的機(jī)遇。技術(shù)層面來講，光伏發(fā)電讓很多老百姓覺得不了解的是說，我家裝了這個太陽能發(fā)電系統(tǒng)，會不會有輻射啊，會不會有什么安全問題？他有很多種擔(dān)憂，覺得這是一種高科技東西，搞不懂，就不太愿意嘗試，在市場的推廣過程中，我們就需要花時間去告訴用戶光伏發(fā)電是什么，把國家的政策做宣導(dǎo)，天合作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，我們必須要盡到這個職。”

據(jù)張兵介紹，在未來的3-4年的時間里面，天合將實(shí)施培養(yǎng)10000名有專業(yè)光伏技術(shù)背景的工程師，發(fā)展2000家縣級代理服務(wù)商，30000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的“123計(jì)劃”。

除了分布式知識的普及，對于很多客戶關(guān)心的售后維護(hù)問題，正信光電的做法值得借鑒。

“正信擁有專業(yè)高效的項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)、豐富的項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)驗(yàn)與完善周到的售前售后服務(wù)，尤其是24小時在線咨詢熱線，可隨時解答用戶對安裝分布式系統(tǒng)的各類問題。”

正信光電負(fù)責(zé)人表示，正信光電重磅推出的“正信小寶”系統(tǒng)可以依托于遍布全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建立起一套完善的售后服務(wù)體系。一旦收到任何故障警示后，售后團(tuán)隊(duì)可在48小時內(nèi)趕往現(xiàn)場，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化排查故障，并在最短的時間內(nèi)恢復(fù)分布式供電服務(wù)。

“我們打渠道的方式：第一是和光熱捆綁；二是和組件捆綁（組成套餐）。” 對于分布式渠道的建立與管理，上海兆能銷售總監(jiān)張春陽表示，兆能曾經(jīng)想過自己做一個類似電商那樣的平臺，自己來經(jīng)營管理，但沒成功，后來在摸索的過程中發(fā)現(xiàn)，和光熱的企業(yè)捆綁銷售效果很好。

“目前，我們找渠道商，最先挖掘的是做光熱的，他們在渠道的轉(zhuǎn)換上非常快，且得心應(yīng)手，本身在戶用中推得很好；再有就是找做暖通的，暖通的模式和光伏差不多，做暖通的渠道商，不論商用的還是家庭用的，他們的渠道鋪的也很好。”

不管你是否承認(rèn)，分布式大爆發(fā)的趨勢已然來臨。2017年的分布式，就像一朵嬌艷欲滴的玫瑰，樣子好看，但背后有刺，請謹(jǐn)慎摘取！