3月5日，河北；3月8日，常州；3月10日，濟南……進入3月份，天合光能開始在戶用分布式領域持續發力，不僅高密度、大規模的連續舉行了3場大型招商會，而且在央視等媒體的廣告也開始逐漸鋪開。盡管2017年被很多光伏業內人士公認為分布式大爆發的一年，但在開年不久就在分布式宣傳、推廣和布局方面斥巨資付諸行動的，天合光能是第一家。

“分布式，尤其是戶用分布式，看起來很美，但實際操作起來非常難。”面對業內人士的質疑，作為光伏行業的資深和領先品牌，天合光能為什么選擇迎難而上？老百姓認知度低、市場競爭不規范，面對種種難題，天合光能打算如何解決？行業缺乏統一標準，經營模式沒有先例可尋，面對新局面，天合光能又將如何處理？……在“與光同行 誠就夢想”——天合光能家用光伏系統新品發布會暨招商大會濟南站的現場，記者有幸見到了天合光能副總裁、天合家用光伏事業部總裁張兵先生，就大家關心的分布式領域的焦點問題，對其進行了專訪。

看好戶用分布式市場 立志打造“原裝家用光伏系統”

記者：市場上分布式的產品不少，天合光能此次推出的“原裝家用光伏系統”與其他品牌的產品差別在哪里？

張兵：“原裝家用光伏系統”這個概念是天合光能首次提出的，它與常規普通產品的差別主要在以下幾個方面：

首先，提原裝是基于所有天合原裝發電系統的零部件或者是由天合自己生產，或者是天合與全球一流公司一起合作開發的，小到一個螺絲釘，大到核心部件組件或逆變器等，都是經過天合最嚴格的質量檢測程序和質量管理標準統一執行下來的；

其次，我們提的原裝家用光伏系統區別于普通自配系統的地方，就像是我們原來買電腦的時候，買主機，買顯示器都是去自己去配，這是最早期的市場，后來發展為都是由廠家提供一套配好的整系統，天合便是基于此，天合提出的原裝系統從硬件的選型、到整個過程都是由天合來提供的，最大的區別就是這個系統的責任人是非常清楚的，它的服務和售后都由誰來負責是非常清楚的，都是由天合來統一面對消費者，對用戶來說省去了很多麻煩。

再次，我們說的原裝光伏發電系統和普通發電系統的區別到底在哪里呢？打個比喻，普通發電系統就像自配電腦一樣，過多的去在乎各個硬件都是什么品牌，缺少了系統硬件之間的適配。天合的原裝系統強調的則主要有以下四個方面，一是具備最佳的硬件配置，系統部件的好壞是系統優質與否的前提，而系統部件之間的適配性更是決定了系統運行能否達到最佳狀態的關鍵；二是具備最優的設計方案，一套家用光伏系統發電量的高低以及使用壽命，除了與系統本身的硬件有關之外，還與系統的設計安裝脫不了關系，組件的傾角、朝向、數量，支架的固定方案等任何一個環節設計不合理都會為后期的使用埋下問題，這個方案除了確保最佳的發電效率之外，還有美觀等因素考慮在內；三是具備最可靠的交付質量控制體系，受限于系統組件的功率衰減及易碎特性，行業對系統的存儲條件和包裝運輸有著極高的要求，系統離開恒溫恒濕的存儲環境便開始了功率衰減的過程，包裝運輸過程中如果處理不當，輕微的顛簸都可能會引起組件隱裂；四是具備最完善和便捷的售后跟蹤服務，服務體驗是目前家用光伏市場最欠缺的，后期系統的使用維護以及用戶的培訓教育對系統長達25年的使用壽命及發電量有著至關重要的影響，而天合原裝家用光伏系統的售后都是由天合從一而終持續完成的。

記者：很多光伏企業都認為今年是分布式大爆發的一年，但真正像天合這樣投入這么大資金和精力去做的并不多，是什么讓天合如此重視分布式市場？

張兵：這個問題非常好。其實太陽能光伏市場正處在快速發展的早期，這一兩年的市場每年的增長都超過100%，2016年相對2015年增長率將近200%，行業在快速的發展，但現在老百姓買到的系統基本以拼裝為主，也就是說太陽能光伏行業的從業者買張家的電池板、李家的逆變器，再去找支架廠商，然后通過自己裝配，安裝在老百姓屋頂，但這樣有一個問題，這個行業的從業者的數量很大，但整體系統性的質量控制和專業能力是不夠的，一方面太陽能光伏從業者希望能有一個系統品牌，能把產品的硬件選型，到專業的技術設計，到整個服務過程都有相應的專業的技術指導；另一方面，從用戶的角度來說呢，他們又希望能有一個大品牌或有實力的廠家，有放心的產品，更重要的是有放心的服務。家用光伏市場就像我們早幾年的電腦市場是一樣的，如果要想實現快速穩健的發展，真正把這個市場做好做大，健康的發展，是需要品牌的，需要這個行業里面有責任的、有相關技術控制能力的企業在這方面做戰略投入，從系統選型、到過程質量控制、到售后整個環節有一個很好的系統解決方案。天合本身是全球光伏行業組件制造和太陽能電池技術的領導者，我們認為要讓中國老百姓用到一套放心的家用光伏系統，我們企業應該為行業、為用戶真正做點事，基于這種基礎背景下，天合推出了自己的原裝家用光伏系統。

提高光伏認知度 做好產品、推廣和服務

記者：“分布式光伏看起來很美，但實際操作起來非常難。”在之前的采訪中，很多EPC企業都提出過這樣的問題，請問張總，您覺得現在阻礙這個行業發展最大的原因是什么？天合為掃清這些障礙做了哪些措施？

張兵：我覺得第一大障礙就是老百姓對這個光伏綠色發電的認識程度，主要是兩個層面的認知，一個是一聽到光伏發電就覺得是高科技技術，跟自己沒什么關系，覺得很難理解；第二是對國家政策的理解程度，光伏行業是國家重點鼓勵發展的一個新能源產業，今年甚至已經把支持光伏發展列入中央一號文件，說明國家有多重視這個行業，但是我們的老百姓不了解，能源改革的方向是要讓發電和用電兩個端口都能實現重大的突破，老百姓除了是能源的消費者，也可以是能源的生產者，我們在過去的幾十年中，一直是電由國家生產，我只要消費就可以了，但今天大家在做整個電力能源改革，老百姓除了是能源消費者，還可以是能源的生產者，你生產出來的電還可以賣給國家電網，以后可能還能賣給你的鄰居，實現自由交易，這就產生了一個巨大的商機，我們第一步要做的就是要把這個商機告訴我們的老百姓和用戶，讓他們理解這是一個巨大的機遇。技術層面來講，光伏發電讓很多老百姓覺得不了解的是說，我家裝了這個太陽能發電系統，會不會有輻射啊，會不會有什么安全問題？他有很多種擔憂，覺得這是一種高科技東西，搞不懂，就不太愿意嘗試，在市場的推廣過程中，我們就需要花時間去告訴用戶光伏發電是什么，把國家的政策做宣導，天合作為行業的領頭羊，我們必須要盡到這個職責。

天合做家用光伏系統，就是要站在一定的高度，第一把自己的事情做好，把產品做好，然后把服務做好；另外一方面，我們還會開展一些公益類的、科普類的活動，讓千家萬戶的老百姓，尤其是廣大農村用戶了解國家的政策，了解光伏行業的技術。

記者：除了您說的發展障礙，分布式融資同樣困擾很多開發商，請問張總，天合有沒有自己的融資平臺？

張兵：目前我們正在做這方面的設計和規劃，金融產品還沒有正式推出，但是會很快。就說山東吧，山東針對家用光伏系統出金融產品的銀行已經不止一兩家了，我相信，銀行在出這套金融產品的時候，也會對提供這套硬件的企業有要求的，我相信天合的原裝系統的產品一推出之后，能得到更多金融機構的朋友的認可，明天會有一場針對山東市場的產品推介會，大家可以看到，我們率先與權威檢測機構合作起草發布中國家用光伏系統的標準，我們還給用戶、給經銷商、安裝商提供保險，甚至對產品的功率都投了保，讓用戶購買天合這套原裝家用光伏系統沒有后顧之憂。也就是說天合原裝家用光伏系統除了本身過硬的品質外，還提供保險作為保障。

線上、線下結合 3—4年發展2000家縣級代理服務商

記者：目前來看，光伏企業想要把分布式做大、做強，招代理商仍然是一個常用和有效的方式，對于天合光能的代理商，有什么要求？如何管理？
張兵：要認同天合以質量為生命和以用戶為中心的理念，這也是天合光能成立至今能在市場上長盛不衰的法寶，我們一直很強調產品的質量和客戶的服務，所以在經營理念上，大家一定要相符。我們絕對反對那種短期行為，想掙快錢，用低質的產品，低廉的售價，讓用戶得不到長期25年的收益保障，我們堅決抵制這種行為；其二，要求經銷商有一定的經營能力和專業的技術能力，我們招的這個經銷商，希望他能有一定的專業技術背景，比如做過裝飾裝修，做過家電類的這種客戶，有團隊，有服務客戶的能力；其三，要求經銷商具備一定的經濟實力，因為我們推向千家萬戶的體量非常巨大，如果沒有一定的經濟實力，是做不了的。

天合光能把太陽能推向千家萬戶，是需要構建一個龐大的體系的，基本上有兩個層面，第一是線上，第二是線下。線上在天合光能原有平臺基礎上，打造一個大數據云平臺以及智能云管家服務平臺，我們提出的理念是所有選擇安裝了天合家用光伏系統的用戶，我們在他的設備上都裝了遠程GPS數據采集器，實時采集用戶發電數據，幫助用戶進行設備管理，目前天合已在集團內部建立了集團化的運維管控平臺，后期還會建立區域管控云平臺，我們提出的服務宗旨是白天半小時停止發電，會主動致電詢問情況，一個季度做效率評估，發現某網點發電效率明顯低于周邊其他用戶，天合會主動上門做系統檢測和維護，確保用戶安裝了天合的產品后隨時處于天合的遠程管理之下，因為這套設備不像家里的電視機，用戶每天都會打開觀看，雖然有些企業做了APP的監控平臺，但我相信很多用戶尤其是農民朋友們，還不大習慣于運用智能手機，即便用了智能手機，他也不是隨時隨地會看發電數據，我們在實踐的過程中發現，有的客戶一天、兩天不發電都不知道，所以我們提出主動服務的理念。隨著電信技術大發展，我們構建強大的云平臺和大數據收集網絡，再結合人工智能技術，動態地進行分析，因為數據體量一旦大了以后，靠人工是無法做到的，這也是小的自配的小老板無法做到的，因為他體量不夠，構建不起這么大的基礎平臺，這是線下。線下為什么要發展代理商？其實也是基于服務用戶的角度考慮的，我們想讓用戶能最快的買到這個產品，就必須要有網點，如果通過線上來操作，對廣大的農村市場來說還不現實，即便實現了，也需要近距離的服務，所以在線下，我們有123工程，我們計劃在未來的3-4年的時間里面，培養10000名有專業光伏技術背景的工程師，發展2000家縣級代理服務商，30000家鄉鎮一級的服務網點，讓用戶在發現問題，我們處理問題時，一個小時以內就能得到最近距離的服務，因為假如設備出了故障，不管是主觀的還是被動的，我們都需要在最短的時間內有人上門服務。這就是我們建立的整套完整的體系，真正的讓用戶感受到品牌服務的價值，區別于傳統的小組裝商的概念。

對于招募代理商，我們希望是有個循序漸進的過程，我們并不講究太快的速度，我們更加看重過程的質量管控，讓每一戶使用天合原裝家用光伏系統的用戶，能實實在在的感受到它的價值。每個企業家都會想要讓自己的產品賣的更多，但我覺得這個是不客觀的，還是要腳踏實地的把產品和服務做到位，加盟天合的代理商都要經過嚴格的統一培訓，尤其是在過程服務和質量管控上的培訓，我相信只有把這些工作做到位了，我們全民光伏的時代才會早日到來。

分布式需要行業共同努力 天合愿意做先鋒

記者：面對國內家用光伏市場迅猛的發展態勢，您有什么建議和意見？

張兵：我想借這個機會，代表天合光能也代表我個人談談幾點看法，其一，中國家用光伏市場剛剛起步，未來成長的空間確實很大，目前整個行業的投入以及真正有實力的企業還比較少，所以我向整個家用光伏行業從業者呼吁：

我們要做有責任的事情，要潛心地把自己的產品做好，最主要的是要把服務也要做好，我們不要有太多的短期行為，不要走很多原來的產業走過的老路，我希望更多有責任、有擔當、有長期服務用戶的理念的企業一起來做這件事，這個市場很大，天合光能雖然是這個行業的領導者，但這個市場也不是天合光能一家的，我相信未來還會涌現更多品牌，天合光能愿意作先鋒，為大家指明方向。所以我希望，現在還在做組裝或自配的從業者，能把產品的質量和服務重視起來，也希望廣大的媒體能重視這樣一個導向，我們鼓勵更多有能力，有責任感的企業來做這件事情，同時，我們一旦發現有一些不負責任的行為或低質的產品的時候，要第一時間給予曝光和抵制，對用戶來說，我們要逐漸讓用戶建立起品牌意識，讓用戶知道，一套好家用光伏系統，除了硬件本身之外，還有他的服務和保障非常重要，我們在選擇產品的時候，不能盲目的選擇低價，老百姓有句俗話叫便宜無好貨，服務的價值一定要得到用戶的認可，當然有責任的企業，我們要把產品硬件做好的同時，還要把服務也做好，要讓用戶真正的感受到中間的價值。

從事光伏行業已經有十年的時間，我相信現在大家對霧霾已經不再陌生，對身邊的水、空氣受到的污染也不再陌生，我們國家一直在提能源改革，一是要改善能源的結構，使用更多的清潔能源；二是讓老百姓參與電力交易，既是消費者，也是生產者，給我們這一輩人留下了巨大的可以施展才華的空間。我希望每一個加入到太陽能光伏行業這項事業中的朋友，能站在一定的高度去思考，把經濟利益放在第二位，我相信大多數人都經歷了良好的教育，在國家經濟大力發展的這幾年，環保的意識和理念更強，我希望更多有情懷的，有綠色清潔能源夢想的人能進入光伏行業，這樣，我認為我們的產品服務會做的更好，我們從業者開心，我們使用光伏系統的消費者也開心，行業會更加的規范和健康，我們的子孫后代會更好的接觸到藍天白云和新鮮的空氣，真正的稀有呼吸，在發展經濟的同時，能有一個良好的生活。這就是我的想法。謝謝。

采訪后記：組建專門的家用光伏事業部、從傳統的大牌光熱企業、家用電器行業中招募了上百人的精英團隊、投入上億元的廣告宣傳……在分布式市場前途未卜的情況下，投入如此大的財力和精力，似乎有些冒險，但就像張兵總裁說的，作為光伏行業的標桿企業，天合光能愿意作先鋒，為大家指明方向！