前言：經(jīng)過十余年的發(fā)展，中國光伏產(chǎn)業(yè)日趨成熟，形成了直銷模式一家獨大的市場局面。為什么曾經(jīng)出現(xiàn)的代理商模式未能被市場接受？對新進(jìn)入光伏市場的投資人們，中國營銷傳播網(wǎng)的《工業(yè)品采購，你必須知道的代理商陷阱》這篇主題文章，不得不看。

不論是服務(wù)于下游工業(yè)品企業(yè)的中間型工業(yè)品，還是服務(wù)于工業(yè)和工程的最終工業(yè)品，工業(yè)品采購交易中，尚未形成消費品層層代理的完善渠道商體系，采購商與生產(chǎn)商直接交易的企業(yè)居多。出于采購商與代理商交易的體系制度不夠完善等原因，工業(yè)品營銷中代理商規(guī)模還不大。

所謂“買的沒有賣的精，賣的沒有做的精”。代理商一般帶著生產(chǎn)商賦予的光環(huán)出現(xiàn)在采購商面前，與采購商進(jìn)行交易談判時提出相應(yīng)的質(zhì)量保障、售后承諾等條件，依然能夠贏得一批采購商的好感與信任。諸如此類的銷售渠道實現(xiàn)了生產(chǎn)商和代理商的雙贏結(jié)局，但對采購商卻帶來了一定的風(fēng)險隱患。



工業(yè)產(chǎn)品的生命周期大多能有十幾年甚至幾十年，產(chǎn)品技術(shù)升級和質(zhì)保服務(wù)在售后三五年時間里是合同的主要工作內(nèi)容。而售后服務(wù)作為項目評估的一大關(guān)鍵因素，是包含在交易價格內(nèi)的一項主要工作。由于簽訂合同的是代理商而不是生產(chǎn)商，售后服務(wù)的負(fù)責(zé)方是代理商，跟生產(chǎn)商關(guān)系不大，而售后服務(wù)內(nèi)容卻很可能出現(xiàn)超過代理商能夠解決的范圍，或者代理商已經(jīng)完全退出該項業(yè)務(wù)等問題。

當(dāng)風(fēng)險發(fā)生的時候，對于采購商而言是無可挽回的，而代理商則可以采取破產(chǎn)的方式進(jìn)行止損，生產(chǎn)商扮演著旁觀者的角色。在產(chǎn)品的生命周期越長或者售后時間越長的情況下，類似的問題給采購商的風(fēng)險越大。

代理商能夠幫生產(chǎn)商隔離風(fēng)險，對于生產(chǎn)商而言，給予其一定的心里安慰顯得很有必要，因此終身服務(wù)，代理商名片上的隱約靠山，都是增加采購商信任，降低自身風(fēng)險的好方法。

工業(yè)品看重產(chǎn)品的技術(shù)積累和持續(xù)服務(wù)，由于供應(yīng)商破產(chǎn)或結(jié)束相關(guān)業(yè)務(wù)而導(dǎo)致產(chǎn)品無法服役，使得采購商不得不更換設(shè)備并承擔(dān)停工經(jīng)營損失，給采購商造成這些巨大損失的不乏知名跨國集團(tuán)供應(yīng)商。

生產(chǎn)商通過新建公司或代理商公司為生產(chǎn)商隔離風(fēng)險，本質(zhì)上是其對這一市場還處于觀望階段，需要保持可以及時且最小代價撤出市場的經(jīng)營靈活性。當(dāng)一個實力雄厚規(guī)模龐大的生產(chǎn)商通過名不見經(jīng)傳的代理來簽訂協(xié)議，且不為協(xié)議背書時，就表明其已經(jīng)做好了由客戶承擔(dān)損失，自己全身而退的準(zhǔn)備。

在工業(yè)品采購中，采購商需要尋找的，是有意愿有能力持續(xù)服務(wù)自己的合作伙伴，一個可能隨時拋棄自己的伙伴，無論他的現(xiàn)狀和承諾多么的美好，都是一個“美麗的陷阱”。