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作者: 九光
美國最大的光伏系統安裝公司SolarCity 將在納斯達克上市，融資2億美元。這在光伏企業紛紛倒閉和破產的背景下是為數不多的亮點。 Solarcity的董事長是Elon Musk(艾倫·馬斯克)，被稱為“目前世界上最勵志的企業家和創業者，被喻為“鋼鐵俠”的真人版，他創立和投資世界最大的網絡支付平臺Paypal；組建航天公司 SpaceX，發射首艘民企研發的商業飛船；投資生產世界上第一輛能在3秒內加速到60英里的電動跑車，并成功量產，創立電動汽車公司Tesla Motors。這個創業者一直是一個新興產業的開拓與創新者。
與尚德電力的對比：商業模式的轉型
Solarcity的上市和原來光伏的巨頭--尚德的退市警告形成了鮮明的對比。這標志著光伏行業已經進入了新時代，行業已經從制造向應用轉變，新的商業模式正在醞釀，行業的超額利潤將積聚到應用端，新時代的龍頭企業將很有可能在這個領域誕生。
Solarcity商業模式的創新之處，在于跳出了與制造環節競爭的范疇，加入到了與傳統能源競爭的領域。隨著制造成本的快速下降，光伏相對傳統化石能源的比較優勢已經逐漸顯現，光伏應用端的發展正當時。
在光伏系統日益低廉的背景下，光伏組件越來越像家電，光伏系統未來會逐漸普及，從一種奢侈品像家用品一樣走進千家萬戶。回顧家電行業產業鏈的變遷，我們能看到在家電行業發展的某一個階段，渠道商—蘇寧電器成為最受益的環節。而屋頂光伏系統集成商正扮演了蘇寧在家電產業中的角色，成為連接制造業與用戶的紐帶。
根據微笑曲線，作為最下游的渠道將享受較高的利潤率水平。
核心競爭力：鋪建銷售團隊尋找分散的客戶資源
Solarcity 目前已經是加州光伏分布式安裝市場的龍頭，市占率16%左右，比Sunpower還要高。
而研究Solarcity的核心競爭力，我們可以發現，銷售渠道發揮了重要作用。
由于下游客戶--商業和家庭建筑是極為分散的（每年的項目數量成千上萬），每個項目的規模非常小（平均5-7kw），銷售團隊需要一個個業主去接洽、一個個項目去承接。
Solarcity目前還處于創業期，員工數量還處于快速擴張的階段，尤其是銷售和市場員工數量。
公司在銷售和管理的投入也非常大，銷售費用率和管理費用率非常高，2011年分別高達71%和53%，2012年上半年仍然高達45%和27%。由此可見公司對銷售渠道的高度重視。
總結：建筑光伏工程商的核心競爭力在銷售渠道，由于下游客戶比較分散，需要尋找到合適的工商業建筑業主分別接洽協商，在這種類消費化的服務型商業模式中，如何能夠迅速、低成本地搜尋到工商業建筑業主是最關鍵的。因此，我們更看好傳統建筑工程商在光伏工程業務的發展，他們能憑借客戶資源優勢有效地橫向拓展。
美國最大的光伏系統安裝公司SolarCity 將在納斯達克上市，融資2億美元。這在光伏企業紛紛倒閉和破產的背景下是為數不多的亮點。 Solarcity的董事長是Elon Musk(艾倫·馬斯克)，被稱為“目前世界上最勵志的企業家和創業者，被喻為“鋼鐵俠”的真人版，他創立和投資世界最大的網絡支付平臺Paypal；組建航天公司 SpaceX，發射首艘民企研發的商業飛船；投資生產世界上第一輛能在3秒內加速到60英里的電動跑車，并成功量產，創立電動汽車公司Tesla Motors。這個創業者一直是一個新興產業的開拓與創新者。
與尚德電力的對比：商業模式的轉型
Solarcity的上市和原來光伏的巨頭--尚德的退市警告形成了鮮明的對比。這標志著光伏行業已經進入了新時代，行業已經從制造向應用轉變，新的商業模式正在醞釀，行業的超額利潤將積聚到應用端，新時代的龍頭企業將很有可能在這個領域誕生。
Solarcity商業模式的創新之處，在于跳出了與制造環節競爭的范疇，加入到了與傳統能源競爭的領域。隨著制造成本的快速下降，光伏相對傳統化石能源的比較優勢已經逐漸顯現，光伏應用端的發展正當時。
在光伏系統日益低廉的背景下，光伏組件越來越像家電，光伏系統未來會逐漸普及，從一種奢侈品像家用品一樣走進千家萬戶。回顧家電行業產業鏈的變遷，我們能看到在家電行業發展的某一個階段，渠道商—蘇寧電器成為最受益的環節。而屋頂光伏系統集成商正扮演了蘇寧在家電產業中的角色，成為連接制造業與用戶的紐帶。
根據微笑曲線，作為最下游的渠道將享受較高的利潤率水平。
| 表：Solarcity毛利率比尚德電力更高 |
||||||
| 11Q1 |
11Q2 |
11Q3 |
11Q4 |
12Q1 |
12Q2 |
|
| Solar city 收入 |
|
|
|
|
|
47 |
| Solar city毛利率 |
22% |
8% |
8% |
40% |
41% |
24% |
| 尚德電力收入 |
|
|
|
|
|
|
| 尚德電力毛利率 |
19% |
4% |
11% |
10% |
1% |
-10% |
| 資料來源:申萬研究 |
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Solarcity 目前已經是加州光伏分布式安裝市場的龍頭，市占率16%左右，比Sunpower還要高。
| 表：加州光伏分布式安裝市場份額分布（截止到 2012年10月24日的累計量） |
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|
|
安裝量（MW）
|
市占率
|
|
Solarcity
|
174
|
16%
|
|
Sunpower
|
145
|
13%
|
|
Team-solar
|
117
|
11%
|
|
Chevron energy solutions
|
98
|
9%
|
|
Rec solar
|
78
|
7%
|
|
Spg solar
|
66
|
6%
|
|
Real goods energy tech inc
|
45
|
4%
|
|
Sun Edison
|
40
|
4%
|
|
Borrego solar sysytems
|
39
|
4%
|
|
加州合計
|
1106
|
|
|
資料來源:申萬研究
|
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由于下游客戶--商業和家庭建筑是極為分散的（每年的項目數量成千上萬），每個項目的規模非常小（平均5-7kw），銷售團隊需要一個個業主去接洽、一個個項目去承接。
| 表：Solarcity的客戶非常分散 |
||||
|
2009
|
2010
|
2011
|
12H1
|
|
|
系統安裝量（MW）
|
15
|
31
|
72
|
72
|
|
新承接的建筑數量
|
2836
|
4779
|
9429
|
13817
|
|
每棟建筑平均安裝規模（KW）
|
6.5
|
7.6
|
5.2
|
|
|
新客戶數量
|
4766
|
7843
|
13267
|
|
|
每個客戶的平均安裝規模（KW）
|
6.5
|
9.2
|
5.4
|
|
|
資料來源:申萬研究
|
||||
公司在銷售和管理的投入也非常大，銷售費用率和管理費用率非常高，2011年分別高達71%和53%，2012年上半年仍然高達45%和27%。由此可見公司對銷售渠道的高度重視。
| 表：Solarcity的銷售費用率和管理費用率高 |
||||
|
2009
|
2010
|
2011
|
12H1
|
|
|
銷售和市場員工數量
|
99
|
137
|
319
|
562
|
|
人均銷售費用（萬美元）
|
11.0
|
16.4
|
13.2
|
5.7
|
|
運營管理員工數量
|
53
|
102
|
155
|
210
|
|
人均管理費用（萬美元）
|
20.5
|
18.9
|
20.4
|
9.2
|
|
銷售費用（萬美元）
|
1091
|
2240
|
4200
|
3183
|
|
銷售費用率
|
33%
|
69%
|
71%
|
45%
|
|
管理費用（萬美元）
|
1086
|
1923
|
3166
|
1935
|
|
管理費用率
|
33%
|
59%
|
53%
|
27%
|
|
收入（萬美元）
|
3265
|
3243
|
5955
|
7142
|
|
凈利潤（萬美元）
|
-2272
|
-4707
|
-7371
|
-4891
|
|
凈利率
|
-70% |
-145% |
-124% |
-68% |
|
資料來源:申萬研究
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