編者按：漢代以前，軍隊中還沒有現在所謂的騎兵，而是戰車，就是兩馬拉一車的模式。中軍統帥的戰車和其他不同，是三匹馬來拉，也叫“三駕馬車”，是統帥的標志。所以“三駕馬車”這個詞也就有最好的，最豪華的意思在里面。

摘要：“在美國要不要建工廠不取決于我們，取決于在美建廠后，能不能給客戶帶來低成本、高質量的組件。”
“低成本三要素：領先的技術、卓越的營運，天合產業園的合作伙伴。”
“我們的檢測比國際標準嚴格得多。”
“中國的2020年光伏發展目標已經從20GW上調至50GW。”

在天合光能（以下簡稱天合）的會議室里，高紀凡滿面笑容，面對近30余家的媒體記者急切的提問對答如流，這些來自中國、德國、美國、英國、捷克、印度、韓國等各個光伏市場的記者最關心的是天合在相關市場的布局如何。一位美國記者提出：“我們來到天合參觀，才發現天合這么好的企業，如何讓美國公民認識并使用天合的組件？”高紀凡說：“我們很早就在加州等地開展了市場拓展，我相信隨著天合的本土化策略和品牌戰略的進行，天合會被越來越多的美國人民認識并接受。”

實際上，在中國的光伏企業中，大都會在目標市場設立銷售部門，但天合卻是做的最為徹底的。高紀凡常說：“在每個市場我們都施行本土化策略，更容易讓客戶親近，而且客戶也更傾向選擇售后服務比較容易的本地供應商。”本土化策略無論是中國組件企業還是國外設備廠商都會采取的，但天合卻做的最為徹底：與很多廠家的銷售總部仍然設在公司總部不同，天合各洲銷售部門承擔了大部分的工作。為協調來自不同國家，操著不同口音的員工工作，即使是在位于常州的天合總部，也是由來自二十余個國家的員工組成。“做為一個在納斯達克上市的公司，我們從股權上來說，是一家外企，所以員工的國際化是很正常的，只不過這家外企的總部在中國而已。”高紀凡曾如是說。

質量——組件的背后

天合的宣傳語為“組件背后的力量”，但實際上很少人知道天合為了組件，在背后付出了多少的力量。在天合的檢測中心，堆放著許多看起來完好的組件。“進到我這兒來的組件，就出不去了。”天合檢測中心的工作人員指著那些組件笑著說。這些組件經過了最嚴格的檢測和破壞性試驗后，是不會流通到市場上去的。

一個企業的風格總是能從領導者的氣質上體現出來。高紀凡醉心于如達沃斯這樣的重量級活動，做為首位光伏領袖與西門子、杜克能源、ABB、三菱、應用材料等世界500強企業的掌門人共同探討世界能源形勢、面臨的挑戰和應對方案；在市場方面也“不以一城一地為得失”而是放眼未來市場，順帶一提，天合是中國最早的光伏企業之一，早在1997年看到時任美國總統的克林頓計劃的百萬屋頂計劃后，高紀凡就毅然轉型進入了光伏領域。再結合他傾力打造的國際化程度極高的團隊和對F1賽車的贊助，不難看出高紀凡是個完美主義者。

有這樣領導者，使天合自成立以來就將組件質量放在了第一位。在天合的實驗室中，有著完備的熱循環、濕熱、濕凍、旁路二極管、熱性能、熱斑耐久、紅外缺陷等測試，組件還要抽檢進行撞擊、冰雹和模擬雪災的機械載荷等強度檢測。天合自己的檢測標準遠超國際標準，以機械載荷和熱循環為例，天合的標準要高出國際標準至少2-3倍。

     
    圖：天合各項檢測標準與國際通用檢測標準

目前天合有合作的認證機構有TUV, ICIM, UL, Intertek, CSA, JET, CEC等等，是目前行業中設計認證種類最多的組件廠家之一。為了對客戶負責，天合不僅僅對所有的產品做認證，對不同材料搭配的認證也在進行中，對此付出的精力和物力，是絕大多數組件廠商所無法做到的。在一些測試環節中，由于市場上的設備無法達到天合過高的標準，因此天合也會與設備廠商合作，按自己的要求定做檢測設備。

     

一分耕耘一分收獲，天合對品質的不懈追求得到了豐碩的回報。在權威機構做的組件發電量測試中，天合在數十家知名企業中名列第四，與第二名的Kioto photovoltaics僅有不到千分之二的差距，但同時成本卻比其低得多，因此無論對投資者、組件采購商和電站業主來說，天合都是不二的選擇。

最低的成本——源自天合和它的合作伙伴們

天合向來以高質量和最好的非硅成本控制著稱，目前天合的非硅成本約為0.73美元/瓦，并計劃在短期內降至0.7美元/瓦。在意大利和德國等主要市場都削減了補貼后，訂單受到了一定程度的影響，組件廠商紛紛下調了出貨目標，天合也不例外，在對第一季度的最新預期中將出貨目標從351MW調低至320MW-322MW。但在行業利潤率普遍下滑到不足5%時，天合的基于自產硅片和光伏組件的毛利率預計在32.0%-32.5%，高于此前預期的30%左右。綜合毛利率（包含外購硅片、光伏電池等）預計為27%-28%，高于此前預期的25%左右。雖然凈利潤率尚未公布，但從毛利潤來看，非常可觀。

質量和成本，在表面上是水火不容的，追求高效率者如SunPower，成本比較高昂，即使是國內企業，Suntech也飽受成本的困擾，利潤率不高。那么天合是如何做到二者兼顧的？對本刊的這個問題，高紀凡回答說：“其實這并不矛盾，對優秀的企業來說，成本和質量應該是密不可分的。低成本三要素：領先的技術、卓越的營運，天合產業園的合作伙伴。我們的設備均選用國際知名品牌，除了保證生產質量外，還具備性價比的優勢。”但這并不是天合低成本秘訣的全部，從08年以前天合就致力于垂直整合，目前已經擁有了除硅料外的全部主要原料生產能力，而為了進一步降低成本，天合在常州市政府的大力支持下，開始與各個同行和供應商共同開發建造產能過6GW，產值破千億的天合光伏產業園區。

除天合光能外，天合光伏產業園區吸引了包括協鑫光伏、創大光伏、有則科技和千進研磨等20多家光伏組件或相關設備、原材料配套企業，其中協鑫光伏在該產業園布局了1GW的硅片產能后，還與天合簽訂了長期硅片及硅料供應協議，規定在2011年1月至2015年12月期間向天合供應不低于7.5GW的硅片及硅料產品。協鑫是全球最大的硅片廠商，規模化效應有利于讓天合進一步降低成本。

研發——企業的原動力

在天合實驗室外有兩面墻，一面掛滿了天合歷年取得的認證和榮譽，另一面則是天合員工在研發方面取得的專利。在筆者提出想采訪某位科研人員時，陪同人員帶著歉意的說：“抱歉，這是我們天合的高度機密，這些研究人員是我們的重點保護對象。”這也在一定程度上反映了天合對科研工作的重視。

截止到2009年年底,常州天合光能已經申請國家專利96項。其中發明31項,領先所有國內同行業其他企業。在2009年中就利用獨有的金屬化和鈍化技術突破了18.8%的光電轉化效率。2010年，天合和英利做為南方和北方光伏企業的代表贏得了建造國家級光伏實驗室的資格，實驗大樓預計今年年底投入使用。天合還與麻省理工、中科院等著名大學和科研機構合作開發高效光伏電池。其中與中科院上海微系統所的合作內容為共同開發世界領先的薄膜硅/晶體硅異質結構高效電池，將量產電池效率從目前的18%左右提高到21%，該項目將由劉正新博士領銜。

 天合還與新加坡太陽能研究所（SERIS）簽訂協議，共同開發效率達21.5%的高效電池，SERIS將向天合提供研發服務，將電極制備在電池的背面以提高電池正面與陽光接觸面積，并計劃在3年內將效率提升到23.5%。

據高紀凡介紹，天合同時會集中在減少生產消耗、硅片回收和柵線技術等方面，深入挖掘每一個環節的潛力。

市場——傾斜中的平衡

本刊曾就光伏競爭加劇后出現的馬太效應做過《傾斜的天平》一文。而天合也在當前市場需求不旺的情況下上調了2011年的組件銷售預期：2011年組件發貨量將在1.75GW至1.85GW之間，相對于2010年的1.06GW增長了約70%。同時高紀凡也認為未來中國的光伏企業可能通過整合后僅存三十到五十家大型企業。

雖然市場向著天合這樣的大企業傾斜的現象存在，高紀凡卻希望更好的平衡客戶與投資者的利益。在電池和組件定價方面，天合提供世界領先的產品和可以接受的價格。“我們的定價標準是行業最好的質量和中等偏上的價格。”高紀凡說。

秉持這個理念，天合雖然在各大市場國家均建立了銷售網絡，但主要生產基地仍然堅持在中國。在被問及會否在美國設廠時，高紀凡說：“我們一直是追求貼近客戶，讓客戶了解我們的公司，在美國要不要建工廠不取決于我們，取決于在美建廠后，能不能給客戶帶來低成本、高質量的組件。”

高紀凡還談了在印度市場的定位：“印度市場還需要有三年左右的開發時間，但天合將把印度市場作為最重要的市場之一。”

同時天合也是中國光伏發展的積極倡導者之一，多次參與政府和協會政策、標準的制定。“可以告訴大家一個好消息，中國市場在我們大家的推動下，2020年從20GW到50GW，2015年到10GW，所以可以期待天合在中國市場有翻倍的增長。但中國價格水平低于國際市場，所以我們會做到兩者兼顧，推動中國市場，也保證投資者的回報。明年中國市場主要分布在兩個方面：一是屋頂市場，二是西北部的商業電站，未來這兩者是并重的，而且我相信屋頂市場將很快在中國市場興起。”