“以為補貼政策到2020年退出，不過以目前的情況看，補貼退出的速度比想象的要快。”

近日，北京新能源汽車營銷有限公司副總經理陸皓在由全國工商聯汽車經銷商商會新能源汽車分會、電車人聯合會主辦的“2018新能源汽車市場前景于競爭趨勢預測峰會”上說的一句話，代表了當下很多新能源汽車行業人士的心聲。

雖然早在2017年初，工信部等四部委就發出通知，表示新能源汽車補貼將逐步退坡，直至2020年全部取消。不過近來網上傳得很熱的2018年補貼方案手稿，卻讓人感到補貼退坡速度之快真的有些猝不及防。

網傳手稿顯示，2018年續航里程在150公里以下的產品補貼或將為零，意味著目前70%以上的新能源車型銷售都將受到影響，同時其他車型的補貼也將大幅縮水。如果網傳成真，那后補貼時代下，曾經相愛相殺的新能源車企和經銷商該如何攜起手來共謀出路？而受到直銷、大客戶、運營商多方夾擊的新能源汽車經銷商，又該怎樣突出重圍求生存？

經銷商先活下來，車企才有未來

新能源汽車銷售還沒成藍海，就直接變紅海。2017年，隨著市面上可供選擇的新能源汽車品牌與車型越來越多，銷售網點越鋪越密，惡性競爭導致經銷商的日子一天不如一天。

“有些新能源汽車經銷商都是賠錢賣車，這在傳統汽油車市場看來很正常，但是新能源汽車經銷商卻承受不起。因為傳統經銷商賣車不掙錢，還可以從售后市場獲得利潤，但新能源車沒有市場保有量，也就談不上售后業務，即使有保有量，新能源車結構簡單，也幾乎沒有什么可維修的，售后利潤實際上少得可憐。”全國工商聯汽車經銷商商會新能源汽車分會會長李金勇分析。

在后補貼時代，李金勇建議新能源汽車經銷商一定要選擇適銷對路的產品，從2017年的市場情況分析，A0和A00級車占到新能源乘用車銷量的73%，“所以經銷商選擇產品一定要在這些大比例車型里，同時單一車型也要是全國銷量靠前的產品，否則就像有些車型全年全國才賣了1000輛，平均到每個經銷商手里還能剩幾輛？”

而對于新能源廠家，李金勇更直言要明確合理的區域管理措施、價格制定機制和經銷商管理策略。新能源汽車的出現已經打破了原有的經銷商與消費者之間的格局，出現了一級經銷商、大客戶和租賃公司等多種銷售渠道，李金勇舉例，有時廠家迫于庫存壓力，給到大客戶的價格甚至低于給到經銷商的價格，“如果大客戶拿車去做運營還好說，但是如果拿去兜售，那么經銷商是非常痛苦的。”

“新能源汽車的未來無疑是美好的，但我們都不能為一個夢活著，而是先要活下來。”李金勇建議經銷商要堅持原則，更提醒整車企業不要被傳統廠商關系的慣性思維所左右，保證現有經銷商的盈利能力和健康發展，“否則當下的經銷商被拍死在沙灘上，后來的經銷商依然會死去，新能源汽車的銷售將沒有未來可言。”

永遠追隨消費者，經銷商還有很大發揮空間

“經銷商為什么愛賣新能源車？那是因為傳統車市場競爭太激烈了，而且經銷商通過車廠拿到的政府補貼也很可觀。但是補貼退坡后，經銷商熱情還在嗎？多種銷售模式百花齊放，經銷商該如何保持住自己的行業地位并持續盈利？”中海電動CEO宋星海拋出的問題直抵經銷商內心，也相當觸動當天會場上的新能源汽車經銷商。

不過在陸皓看來，如布局充電樁體系、運營分時租賃、深入共享模式等，其實新能源汽車商業模式的可拓展性遠大于傳統汽車，經銷商也大有可為。“怎么在日漸崛起的農村市場實現電池梯次利用，怎么把光伏能和車上的電池相互結合成一條產業鏈，還有很多新的基于電站、電樁、充電服務模式的多元化盈利渠道，都值得經銷商去好好探索。”

而在賣車的老本行兒上，隨著限行限購城市越來越多，陸皓認為必然有大批傳統車消費者進入新能源車領域，而新能源車也必然會像傳統燃油車一樣，形成高、中、低三種檔次的品牌。“前些天在CES（國際消費電子產品展）上感觸頗深，看到很多純電動車的智能化和個性化程度非常之高，如果這些比傳統車更先進的產品進入市場，相信經銷商會很有賺頭。”陸皓說。

“不過當下，新能源經銷商一定需要動輒投資上千萬去建4S店嗎？”陸皓舉了不久前的一個例子，北汽新能源的經銷商與中國首家智能科技生活體驗館——奇客巴士聯手，將北汽新能源的車放在這樣一個專為女性設計的高顏值網紅黑科技店里售賣。

陸皓介紹，新興的汽車公司發明了進駐商圈的銷售模式，而杭州的這家奇客巴士剛好是所在商場里客流量最大的一家店，里面銷售的新潮電子產品也和北汽新能源的LITE這款智能化的小電動車很契合，給目標消費者創造了品味興趣相同的使用場景，模式相當新穎。

“這種店中店模式的投資成本很低，裝修要求也不高，最重要的是非常靈活，隨時可以退出。新時代的經銷商未必要打造一個高級的4S店，而是要以消費者為核心，他們在哪里就要去哪里展示，學會與廠家和消費者共同成長。”陸皓說道。